Giudichiamo la probabilità di un evento in base alla facilità con cui ci vengono in mente esempi. Nel 2026, ciò che ci “viene in mente” non è più determinato dall’esperienza diretta: è determinato dall’algoritmo che decide cosa mostrarci nel feed. Il bias non è più solo cognitivo — è di sistema.
Il modello
Tversky e Kahneman lo identificarono negli anni ’70. Il meccanismo è intuitivo: se ti chiedono se sia più probabile morire per un attacco di squalo o per la caduta di un pezzo di aeroplano, la maggior parte delle persone risponde squalo. Perché gli attacchi di squalo sono più presenti nella memoria — più “disponibili” — grazie a film, notizie, immagini vivide. La probabilità reale dice il contrario. L’availability heuristic è la scorciatoia mentale che confonde “facile da ricordare” con “probabile”.
Il contesto del 2026 altera il meccanismo in modo strutturale. Ciò che è “disponibile” nella tua mente non dipende più solo dalla tua storia personale, dalle notizie che hai letto o dalle conversazioni che hai avuto. Dipende dall’algoritmo che seleziona cosa appare nel tuo feed, e l’algoritmo non seleziona in base alla frequenza reale degli eventi né alla loro importanza: seleziona in base all’engagement. Il contenuto che genera reazione emotiva — indignazione, entusiasmo, paura, FOMO — diventa più visibile, quindi più “disponibile” nella tua mente, quindi percepito come più frequente, più probabile, più urgente di quanto sia realmente. L’heuristic è la stessa di sempre; il motore che la alimenta è cambiato.
Per un practitioner del marketing, le conseguenze operative sono doppie. Da un lato, il tuo senso personale di “cosa funziona” è distorto dal feed: vedi i case study che diventano virali, non i cento che hanno ottenuto risultati mediocri. I trend che dominano LinkedIn non sono necessariamente i trend che dominano il mercato — sono i trend che generano engagement su LinkedIn. Dall’altro lato, il senso di urgenza dei tuoi clienti è modellato dallo stesso meccanismo: arrivano al meeting convinti che “tutti stanno facendo X” perché il loro feed è pieno di X. La tua funzione, in quel momento, è essere il correttivo: distinguere ciò che è disponibile da ciò che è reale.
Quando NON applicarlo
Quando l’esperienza diretta è effettivamente il miglior segnale disponibile — un chirurgo che ha operato migliaia di volte ha un’availability che corrisponde a una base statistica reale. L’availability heuristic è un problema quando la fonte della “disponibilità” è mediata e distorta (feed, notizie, social). Quando la fonte è l’esperienza di prima mano accumulata nel tempo, l’heuristic diventa competenza.
Se ti sembra che tutti stiano facendo la stessa cosa, la domanda non è se sia vero. È chi ha deciso di mostrartelo.